Uma boa comunicação para vendas pode garantir o sucesso da sua consultoria online. Mas como criar uma boa comunicação? Isso só será possível se você souber com quem está falando, se reconhece seu público-alvo e definiu uma persona para direcionar suas estratégias de marketing e vendas.
Para quem está acompanhando a Maratona de Marketing e Vendas aqui no nosso blog, esses passos anteriores já estão bem definidos, mas se você ainda não leu comece pelo conteúdo Modele seu negócio baseado na visão do seu cliente ideal.
Qual a importância da comunicação para as vendas do personal trainer?
A comunicação para vendas garante que exista uma sintonia entre o personal trainer e seus alunos, ou futuros alunos. Alguns profissionais entendem que ter uma boa comunicação é oferecer ao cliente tudo que ele precisa, e se apegam aquela antiga linha do BBB oferecendo apenas o BOM, BONITO E BARATO.
Mas sério mesmo que alguém ainda acredita que essa seja a melhor maneira de colocar o seu serviço no mercado? Vamos reformular esses paradigmas.
Oferecer tudo o que o cliente pensa que necessita não é a melhor maneira de se comunicar com ele. Porque antes de tudo, você precisa se aproximar desse público, estudar o mercado e entender suas necessidades. E só então partir para a ação, e falar com ele da melhor maneira, da maneira como ele entende e que te traga resultados. Falar muito e sobre diversos temas, nesse caso, não é a melhor opção.
Preço x Valor Percebido
Qual a definição de preço?
O preço se refere a quantia de dinheiro que o aluno vai desembolsar para pagar pelo seu acompanhamento profissional. Resumindo, é o que se paga por um serviço ou produto, esse preço não é fixo. Pois ele pode variar de acordo com as despesas, tendo em vista o preço da concorrência, a demanda de mercado, o poder aquisitivo do seu público-alvo e mais algumas variações, podem influenciar nesse momento.
Agora a definição de valor percebido?
Diferente de preço o valor se refere a algo subjetivo, que pode variar dependendo da importância que cada pessoa dá para a sua consultoria. Enquanto uma pessoa pode valorizar muito o acompanhamento feito por um personal trainer, outros podem julgar totalmente desnecessário, visto que é algo relativo e muda de pessoa para pessoa. O valor percebido, como o próprio nome resume, é a forma como a sua persona irá perceber quanto vale o que que você está ofertando.
Então o segredo estaria em aumentar o valor percebido, valorizando seus diferenciais e com foco no valor da sua entrega. Essa é uma das estratégias para fugir da concorrência desleal de preços, mostrar o valor que seu serviço tem.
Mas como construir uma consultoria com uma boa comunicação para vendas, baseada em criar valor? Vamos analisar algumas técnicas:
Storytelling
Técnica muito usada no Marketing e na Publicidade o Storytelling se destaca por estreitar a relação entre marcas e seus consumidores. A ferramenta se baseia em criar narrativas, normalmente com recursos audiovisuais, que facilitem o compartilhamento de histórias, sobre como o seu produto faz parte da vida dos seus clientes, no caso do personal, dos alunos.
Mais uma vez vou destacar a importância de conhecer o seu público-alvo, utilizar o Storytelling só será possível se você souber qual história irá despertar interesse na sua persona, esse conhecimento torna a estratégia muito mais assertiva e personalizada.
O Storytelling pode ser utilizado tanto para converter novos alunos quanto para fidelizar os que você já tem. Segundo Neil Patel existem alguns exemplos de histórias que podemos seguir no Storytelling. São elas:
- Jornada do Herói
- Inimigo em Comum
- A Vida do Idiota
- Fracasso à Fama
- Herói por Acidente
- Eu Pareço com Você
E como essa técnica funciona na comunicação para vendas do personal trainer?
Vamos supor que o personal já teve muitos problemas em alcançar o objetivo da hipertrofia e a persona que ele quer atingir nesse momento é um homem, de 20 anos, que quer esse resultado por estética. O professor pode usar a jornada do herói ou o inimigo em comum para relatar isso.
Então, utilizando a história do inimigo em comum, compreendo que o personal pode analisar da seguinte maneira:
“Eu já sofri muito com treinos e técnicas mirabolantes para conseguir ganhar massa muscular, no percurso da minha carreira eu entendi que dietas e treinos em fórmula não funcionam para todos. De tal forma que, com a minha experiência e meus treinos personalizados, tenho certeza que você irá enxergar os resultados parando de gastar com suplementos desnecessários e treinos genéricos.”
Deu para entender a linha que essa história segue?
O inimigo em comum é a dificuldade do ganho de massa magra e as fórmulas milagrosas para “crescer”. Isto é, o personal conta uma história, através do inimigo em comum, que gera identificação, segurança e desejo na persona. Ou seja, que tem o mesmo problema que ele relatou. Esse é apenas um exemplo da aplicação do Storytelling na carreira do personal trainer, utilizando a identificação pelo inimigo em comum.
Nesse sentido, dá para compreender que a estratégia de Storytelling aciona partes do cérebro, porque permite ao ouvinte trazer as histórias para a sua própria ideia de experiência. Esse processo é conhecido como acoplamento neuronal.
Ah e para deixar claro, vale lembrar que as histórias não precisam ser fatos, mas precisam ser cabíveis, precisam ser racionais. Portanto, unindo boas histórias e boas estratégias o sucesso vem!
Gatilhos Mentais na comunicação para vendas
Você conhece o conceito de gatilho mental? É bem fácil entender, gatilhos mentais são informações específicas que despertam reações automáticas. Agimos de acordo com os estímulos que recebemos, às vezes de uma maneira positiva e às vezes negativa. Tudo depende do estímulo que nos é direcionado.
Para dominar essa comunicação para vendas é importante compreender o poder desses domínios mentais. Pois quando utilizadas para persuadir, elas devem trazer uma reação.
Exemplos de gatilhos mais utilizados no Marketing:
- Escassez
- Urgência
- Autoridade
- Reciprocidade
- Prova Social
- Porque
- Antecipação
- Novidade
- Relação Dor x Prazer
Cada um desses gatilhos pode ser utilizado dependendo da dor do seu público-alvo.Compreendendo o perfil desse público, você pode abordar uma dessas estratégias para se comunicar com ele e obter resultados.
Por exemplo, divulgar que na próxima semana você vai abrir vagas para quem está insatisfeito com o número de calça que usa. Esse seria um exemplo de gatilho mental de antecipação, direcionado para a dor de quem está insatisfeito com o seu peso.
Como vender o diferencial
Quer saber como avaliar sua diferenciação e se você está comunicando certo? Leve em consideração alguns critérios de diferenciação:
Importância: ofereça um benefício de alto valor;
Destaque: dê destaque na sua comunicação;
Superioridade: cuide para que seja melhor do que outras maneiras de obter os benefícios ofertados;
Exclusividade: defina de modo que não seja facilmente replicado pela concorrência;
Acessibilidade: deixe adequado ao preço que a sua persona pode pagar;
Lucratividade: não se esqueça, deve gerar lucro para você 😉
Nada muito complicado mas que faz a diferença na sua comunicação, pois torna mais assertiva e direcionada. Para compreender melhor como essas estratégias podem ser colocadas em prática vamos levar em consideração o uso das provas sociais, autoridade e overdelivering.
Nos próximos posts vamos falar sobre esses temas e suas aplicações na comunicação para vendas do personal trainer.
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