Como fazer fechamento de vendas

Neste blogpost você conhecerá os passos importantes de como fazer fechamento de vendas. Agora que você já definiu seu produto e sua persona, mapeou os canais de divulgação e entendeu como criar seus conteúdos da melhor forma para comunicar sua venda, vamos para a parte que te trará os resultados em números. 

Características x Benefícios 

Um dos grandes erros cometidos no marketing é tentar realizar vendas com base nas características do seu serviço. A grande maioria das pessoas não compra um plano mensal de acompanhamento com Personal Trainer pela avaliação física ou por ter os melhores treinos cardiorrespiratórios.

O que as pessoas buscam gira em torno da experiência e dos benefícios que ela irá trazer. E é claro que a avaliação física e a escolha dos treinos tem tudo a ver com isso, mas existem formas diferentes de comunicar isso. 

Ao olhar para as características dos seus serviços, você deve pensar em que benefícios elas irão trazer para a sua persona. 

Como mostrar benefícios e criar argumentos de venda

  • Características
  • Por que é relevante para a sua persona?
  • Quais são os benefícios que o serviço entrega aos seus clientes?
  • Existem algum benefício inesperado? Se sim, qual?
  • Descrição do Serviço (Junção de características e benefícios)

Critérios de Avaliação

Toda compra é realizada com a utilização de critérios para tomar a decisão. Mas quais são os critérios utilizados pela sua persona para comprar ou não os seus serviços? 

Será o preço? Qualidade? Formas de pagamento? 

Realize uma pequena pesquisa com os seus clientes e peça para que eles ordenem os critérios utilizados por eles, do mais relevante ao menos, que os fizeram decidir pelo seu serviço. 

Ah, já aproveita para pedir aquele feedback e garantir uma prova social para aumentar ainda mais suas vendas. 

Matriz de Critérios

  • Critério
  • Importância
  • Nota
  • Observação

Garantias 

Independente do produto ou serviço, uma das maiores objeções que as pessoas têm ao decidir comprar algo é a dúvida do arrependimento. Antes de ser cliente da MFIT, você provavelmente pesquisou muito e pôde encontrar diversas provas sociais e outros argumentos que te inclinaram a nos abraçar, certo? Mas garanto que os 10 dias de teste e a possibilidade de vasculhar dentro do app como seria a sua experiência, foi o que realmente te convenceu. 

Isso porque, a garantia aumenta e muito a taxa de conversão em venda. Ela gera segurança, retira da sua persona a sensação do medo de errar. 

Dentre as garantias que você pode ofertar, existem as condicionais e as incondicionais. Saiba quais são os tipos de garantia e feche mais vendas com essa estratégia! 

Tipos de Garantia – Como fechar mais vendas

Como o próprio nome sugere, a garantia incondicional não impõe condições. Nesse caso, o seu potencial cliente não tem a obrigatoriedade de explicar ou dar motivo, ele apenas deve cancelar o serviço dentro do prazo estipulado. 

Já no caso da garantia condicional, você poderá impor uma condição para que a pessoa cancele. Por exemplo: Se em 10 dias de treino ela não sentir melhoras em sua qualidade de vida, poderá cancelar o serviço.

Existem pessoas má intencionadas, infelizmente. Mas para que sua estratégia não seja invalidada por essas atitudes, faça um acompanhamento com critérios de desenvolvimento do treino e da saúde dos seus novos clientes, demonstre a melhora ocorrida com números! 

Alguns tipos de garantia:

  • Reembolso
  • Refazer 
  • Impossibilidade de Garantias

Transformação 

Até aqui você já entendeu que o foco da sua venda não deve ser exatamente a descrição dos seus serviços, mas sim os benefícios que ele pode trazer para a sua persona. 

Lembra quando definimos a sua persona e você estipulou quais são suas dores e o problema que ela busca solucionar? Esse é o momento de retomar essa anotação e colocar em prática para vender a solução. 

A sua solução precisa ser o vetor de transformação da vida da persona. Em outras palavras, o seu serviço precisa ser a transformação de problema em solução! 

Entenda quais são as três transformações mais utilizadas no processo de venda: 

3 Tipos de Transformação para os seus clientes

  • Palpável 
  • Emocional
  • Social

Agora é sua vez, qual a transformação que seu serviço oferece de forma objetiva? Quanto tempo seu cliente demora para atingir essa transformação?  >>>> Grande Promessa

Como fazer fechamento de vendas usando:

Desejo, Segurança e Urgência 

Estamos chegando na etapa final para que você possa garantir mais vendas!
Para atingir essa garantia, vamos verificar se todos os fatores gerenciáveis foram cumpridos? 

Fator emocional

Se você conseguiu vender a transformação para a sua persona, é neste momento em que ela sente que quer ou precisa do seu serviço. Parabéns, você alcançou o fator emocional DESEJO. 

Fator racional

Disponibilizamos diversos materiais para que você conseguisse quebrar objeções de compra e criar autoridade em torno do seu negócio, certo? Desde as provas sociais, garantias e principalmente autoridade. Estas são as táticas para que você alcance o fator racional da SEGURANÇA. 

Ps. Contar com a parceria da MFIT Personal e entregar aos seus clientes a experiência completa de um app para treinos pode ser um grande aliado de segurança! 

Fator perceptivo

Este fator você com certeza vê diariamente. O fator perceptivo se trata da URGÊNCIA que você deve causar no seu potencial cliente para que ele não procrastine a compra. Abrir turmas com poucas vagas, tempo limitado para compra, afirmar que é uma oportunidade única de desconto, entre tantas outras, pode te auxiliar a alcançar o último fator para fechamento de vendas. 

Se mesmo assim, você ainda acredita que o preço pode ser um divisor de águas para fechar suas vendas, criamos materiais que vão te ajudar a formular sua campanha de vendas.

1º Planilha – Crie sua campanha para atrair novos clientes

2º Vídeo tutorial faça sua arte para o Instagram utilizando o Canva

Quer iniciar sua campanha mas ficou com dúvidas sobre os passos que antecedem essa etapa? Aqui você tem acesso a todos os conteúdos da Maratona de Marketing e Vendas.

Espero  que estejam aproveitando todos os conteúdos e aplicando nas suas técnicas de vendas 🙂 

Abraços!

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2 Comentários

  1. Boa noite, não estou conseguindo baixar o material planilha + vídeo tutorial do fechamento de vemdas

    1. Boa tarde Aline, já corrigimos o problema! É só tentar novamente 😉

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