O fundo de funil é a terceira etapa do funil de vendas e saber criar os conteúdos certos nesta etapa pode te fazer fechar mais ou menos vendas com seus novos alunos. Ficou em dúvida sobre essa frase inteira? Não tem problema, a gente te explica tim-tim por tim-tim.
Nós já falamos aqui sobre o topo de funil para atrair novos contatos, então esse post vai falar sobre fechar negócios a partir das estratégias do fundo de funil de marketing, principalmente no que diz respeito a criação de conteúdos que convertem em vendas?
Vem saber 9 dicas de ouro para se diferenciar da concorrência e vender mais! Bora lá, personal?
O que é fundo de funil para o marketing?
Como última etapa do funil de vendas, o fundo de funil no marketing é a parte responsável por fazer o cliente em potencial tomar a decisão de fechar a compra do seu serviço. Nessa etapa, entende-se que o potencial cliente já sabe qual o problema que tem e vê que o seu serviço pode solucioná-lo. Agora, ele está comparando outras soluções e avaliando os prós e contras do serviços.
Então, é importante que nessa etapa você capriche nos conteúdos, pois eles serão como um “empurrãozinho” para que o seu lead considere que você é a melhor opção e tome a decisão de se tornar o seu aluno.
Como criar conteúdos fundo de funil que gerem conversão?
Quais conteúdos podem ser mais atraentes para garantir a conversão do aluno? Como o objetivo dessa etapa do funil é vender, é preciso, antes de tudo, saber diferenciar e destacar aquilo que você está oferecendo.
A principal característica de um conteúdo fundo de funil é que ele precisa ser direto e focado no seu serviço, ou seja, agora você pode falar mais abertamente sobre como são suas aulas, quais as vantagens em treinar com você e o que te diferencia dos concorrentes. Lembre sempre de contar histórias reais, afinal ninguém gosta da sensação de estar sendo enganado.
Um ponto principal é a abordagem, lembre-se que o objetivo é auxiliar o consumidor. Não se deve criar conteúdos que sejam de propaganda explícita, do tipo “compre agora mesmo”, e sim pensar em como conduzir os contatos a solucionar seus problemas escolhendo a sua solução.
Há algumas dicas de como criar um post fundo de funil efetivo e estratégico, que ajude os seus futuros alunos a tomar a decisão escolhendo os seus serviços. Confira algumas dicas do que postar no fundo de funil de vendas.
1. Responda às perguntas certas
Lembre-se que nesta etapa você deve educar e auxiliar o seu lead a fechar a se tornar aluno, certo? Nesta etapa ele deve estar analisando as ofertas dos concorrentes, então foque em deixar tudo claro e esclareça dúvidas comparativas, sempre valorizando o seu serviço. Você pode criar conteúdo respondendo algumas perguntas:
- qual é preço;
- como funciona a consultoria;
- quais os benefícios e resultados de quem treina com você;
- como são as aulas (na academia ou em espaços abertos, por exemplo);
- mostre se há algum tipo de desconto na contratação ou ao levar mais pessoas;
2. Esteja o mais próximo possível
Um dos motivos de fechamento de vendas para personal trainer é a identificação do aluno com o estilo de treino e personalidade do profissional, então tente ser sempre pessoal e trabalhar uma linguagem acolhedora e que passe segurança. Quanto mais próximas de você, mais as pessoas se sentirão mais acolhidas.
Usar vídeos nesta etapa ajuda a transferir maior credibilidade, além de quebrar o distanciamento, afinal é como se o seu futuro aluno pudesse olhar nos seus olhos e se sentir mais confortável.
3. Ofereça experiências
Se o seu futuro aluno poder experimentar um pouco de suas aulas – ou seja, conhecer na prática a solução que procura aos seus problemas – ele fica mais propenso a fechar com você. Ofereça aulas experimentais ou faça vídeos mostrando como são as aulas no dia a dia, com certeza você despertará mais interesse e vai dar aquele empurrãozinho para acelerar o processo de fechamento de contrato.
4. Use seus alunos atuais a seu favor
Peça depoimentos dos seus alunos a respeito dos seus serviços e de como você os ajudou a enfrentar os problemas. Com esses relatos, o seu lead pode olhar a jornada de outra pessoa e se identificar, o que valoriza ainda mais os seus serviços em relação à resolução dos problemas. Aqui vale tudo: vídeos no Instagram, lives, comentários no seu site ou blog. Espalhe em todos os lugares!
5. Acompanhe o seu lead sempre
Sabe aquele ditado “quem não é visto, não é lembrado”? Pense em uma pessoa que demonstrou interesse nos seus serviços, entretanto ainda não fechou. Sempre que puder faça ligações, mande mensagens com o WhatsApp Business, envie mais conteúdos e se mantenha por perto, sem exageros e sem pressão, claro.
A sensação de que você se preocupa com ele pode influenciar no quesito atenção, que é bastante importante e uma das características que as pessoas mais procuram em um personal trainer.
6. Seja honesto ao tratar de valores
Falar sobre dinheiro é, para muitas pessoas, um assunto delicado. Nós sabemos que as pessoas só investem dinheiro onde elas se sentem seguras, então é necessário ser honesto ao falar de valores, sendo transparente e mostrando tudo o que o futuro aluno vai receber ao investir em suas aulas.
Se o lead permitir, peça outros orçamentos e faça comparativos entre o que você entrega e o que ele deixará de ter se não fechar com você. Com certeza fará a diferença e ele se sentirá seguro.
7. Aproveite épocas sazonais
Nós sabemos que quando o verão está mais próximo aumenta a procura por academias e personal trainers, já que as pessoas querem estar mais saudáveis e com o corpo bonito para aproveitar bem as épocas mais quentes do ano. Aproveite isso para oferecer descontos ou promoções para turmas ou nas aulas individuais.
Em épocas mais frias, onde a procura é mais baixa aproveite também para oferecer treinos e valores diferenciados. Isso pode ajudar a fechar mais vendas.
8. Use os dados levantados até aqui
No fundo de funil de vendas, o seu lead já passou pelo topo e pelo meio de funil, certo? Use as informações que você coletou como estratégia para fechamento de venda. Nessa etapa você já conhece o seu futuro aluno e entende quais são suas dores e problemas, então é a hora de organizar as informações e se comunicar diretamente com ele, abordando os problemas e mostrando como você os soluciona.
O atendimento passa a ser mais personalizado, você consegue explorar melhor as dificuldades do seu lead, mostrando empatia e criando uma relação direta, que ajuda na escolha pelos seus serviços e na fidelização deste aluno mais pra frente.
Com todas as etapas você já tem bastante informação para saber o que realmente falta para fazer o fechamento. Use os dados ao seu favor!
9. Tenha um portfólio
Além dos seus perfis nas redes sociais ou site, tenha uma apresentação comercial para mostrar como o seu trabalho funciona. Vale enviar para seu lead antes de ter uma conversa direta, para que ele já conheça um pouco mais sobre seu trabalho antes da conversa e venha mais preparado com dúvidas. Nós já falamos sobre portfólio para personal trainer aqui no blog, não deixe de ver nossas dicas para criar um.
Como abordar o cliente em fundo de funil de vendas?
Essa é a verdadeira hora da verdade, a hora de falar com seu futuro aluno. Existem diversas técnicas de comunicação para vendas do personal trainer, que tem o poder de abrir portas e ir conquistando vários “SIM” ao longo do processo, até fechar o contrato com seu novo cliente.
Você pode utilizar uma linguagem mais leve e próxima, levando em consideração que você já conhece o seu lead e seus objetivos. Dessa forma, você oferece soluções mais personalizadas para a sua rotina, de acordo com a sua agenda e necessidades.
Com isso, oferecendo soluções que fortalecem o laço, consequentemente, acaba sinalizando a sua preocupação com ela, antes do interesse financeiro. Essa é uma maneira prática de você não acabar perdendo um lead e fortalecer a confiança antes do fechamento.
Leia também: Como fazer fechamento de vendas.
E aí personal, ficou animado para aplicar essas estratégias? Com todas as nossas dicas vai ficar ainda mais fácil fechar as vendas e aumentar sua cartela de alunos! Continue acompanhando nosso blog para ter mais dicas para obter resultados.
Até a próxima!
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